L'estimation est le moment de vérité face au vendeur. Bien menée, elle décroche le mandat ; bâclée, elle vous décrédibilise. Beaucoup d'agents commettent les mêmes erreurs, souvent par peur de déplaire. Les voici, pour les éviter.
1. Surévaluer pour séduire le vendeur
L'erreur n°1 : annoncer un prix gonflé pour faire plaisir et rentrer le mandat. Le bien ne se vend pas, le vendeur se braque, et vous portez la responsabilité. Un prix juste et argumenté vaut mieux qu'une promesse intenable.
2. Arriver sans préparation
Estimer "au feeling" sans comparables ni dossier solide ruine votre crédibilité. Préparez votre étude de marché, vos références de ventes récentes et un dossier propre. Le sérieux se voit dès les premières minutes.
3. Ne pas écouter le vendeur
Foncer sur le prix sans comprendre le projet, les contraintes et les attentes du vendeur est une faute. L'écoute crée la confiance et vous donne les clés pour argumenter. Posez des questions avant d'annoncer quoi que ce soit.
4. Ne pas savoir justifier son prix
Annoncer un chiffre sans l'expliquer ne convainc personne. Appuyez-vous sur des comparables, l'état du bien et la dynamique du marché local. Un prix justifié, même décevant pour le vendeur, est toujours mieux accepté qu'un chiffre sorti du chapeau.
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